Почему копирайтер стремится продать дешево, когда можно продавать дорого?
Давайте начнем с простого вопроса. Какой фактор, на ваш взгляд, является главным при выборе продукта с точки зрения покупателя? Цена? А вот и нет! И это частая ошибка начинающих копирайтеров и менеджеров по продажам. Сегодня детально разберем, как продавать продукт дорого и на какие «рычаги» можно давить еще, кроме цены.
О чем хочется написать в 1 очередь начинающему копирайтеру? Что сделать самым ярким преимуществом продукта/услуги? Конечно, низкую цену. А еще лучше – с ходу предложить скидку.
Такой подход губителен тем, что вы привлекаете любителей низких цен. Если посчитать, сколько денег приносит демпингующий клиент и сколько среднестатистический в годовой перспективе – вы увидите обратную зависимость: чем больше человек требует скидок и занижает цену, тем больше проблем и расходов на его обслуживание. В расходы входят как маржа от самого товара/услуги, так и менее очевидные вещи – например, зарплата менеджера и аренда площади офиса/магазина.
Очень красноречиво об этом написал Гэвин Кеннеди в книге «Договориться можно обо всем». Читайте эту историю в главе №9 – «Миф о добровольных уступках, или Как учить волков гоняться за санями». В конце концов, ни 1 работодатель не скажет, что нанял копирайтера, чтобы продавать свои товары со скидками и дешево. Скорее, наоборот – работодатель заинтересован в высокой цене и не менее высоком спросе. А продавать дешево можно и без специальных знаний в маркетинге/копирайтинге – для демпинга много скилов не нужно.
Теперь давайте сконцентрируемся на 3 важных элементах вашего оффера, которые можно использовать в тексте помимо скидки:
1️⃣ Уникальное торговое предложение.
О нем написаны множество книг, повторяться смысла нет. И объективно разработать УТП гораздо сложнее, чем просто написать о скидке. УТП – это всегда комплекс работ, и обычно УТП не рождается за 5 минут. Подробнее о том, как разрабатывается УТП мы писали тут. Рекомендуем освежить знания, если забыли.
2️⃣ Лучшие условия сервиса.
Особенно хорошо написать об этом, когда у вас товар «такой же, как и у всех». Например, настенная плитка Kerama Marazzi – во всех строительных она продается плюс-минус на тех же условиях. А вот сервис! Например, привезут грузчики, отгрузят не до парадной, а до самой ванной комнаты. По желанию клиента проведут легкий клининг после разгрузочных работ. Если вы можете дать такие условия, то просто включите это в цену квадратного метра плитки. Представьте, что плитку заказывает человек, который не хочет тащить товар от подъезда до своей ванной комнату – при прочих равных, если у конкурента этого нет, он выберет вас, даже несмотря на то, что у вас дороже – и никакие скидки тут не нужны.
3️⃣ Говорите не о цене, а ценности.
Еще со времен Филиппа Котлера известно, что продавать нужно не дрель, а отверстия в стене. Старайтесь больше рассказывать о том, как продукт или услуга решает проблемы покупателя. Старайтесь описывать ценность – так, будто физической оболочки товара просто не существует, а ваша задача – продать только ценность. Обратите внимание, что ценность – это абстрактная категория в головах покупателей. Ваша основная задача как копирайтера – дать пользователям ощущение ценности и перевести его из абстрактных категорий в категории реальных физических проекций. То, что можно примерить на себя и дать себе утвердительный ответ на главный вопрос «Стоит ли оно того?»
На этом на сегодня все😉 Ставьте лайк, если текст был полезным👍🏼
