Основные методы сегментации ца в копирайтинге. часть 1.
Привет! Вы наверняка отлично знаете, что продавать что-либо сразу всем – неэффективно. Основа маркетинга – это сегментация целевой аудитории – то есть сама ЦА + соответствующий проблемам целевой аудитории оффер. Правильная сегментация ЦА может значительно повысить конверсию вашего текста. А сегодня обсудим, какие есть методы для грамотной сегментации.
Этот материал состоит из 2 частей. В первой мы поговорим о методе «Потрет покупателя», «Модель 5W» и «Khramatrix», а в следующем выпуске обсудим «Метод LTV», cегментацию по лестнице Бена Ханта, метод user stories. Поехали!
Почему это настолько важно?
В маркетинге критически важна коммуникация. Правильно выбранная аудитория позволяет копирайтеру говорить именно о тех проблемах, которые по-настоящему волнуют аудиторию. Чем точнее вы определитесь с ЦА, тем коммуникация будет более точечной, а ваш оффер – острым, как меч самурая.
1️⃣ Метод «Потрет покупателя»
Один из самых простых и базовых методов для сегментации. Возьмите лист бумаги и выпишите важные критерии для сравнения: пол, возраст, интересы, сфера деятельности, география, семейное положение и то, как ваш продукт решает проблему покупателя (B2B), а также тип компании и сфера ее деятельности, количество сотрудников, география и ЛПР (лицо, принимающее решение). Затем попробуйте посмотреть на продукт под другим углом и повторите действия с еще 2-3 сегментами аудитории. Если видите, что сегменты почти ничем не отличаются – объединяйте их.
2️⃣ Модель 5W
Суть методики заключается в том, что нужно ответить на пять вопросов:
What — что продаём, какие товары или услуги?
Who — кто ваш идеальный покупатель?
Why — почему нужно купить именно ваш товар? Какую проблему он решит?
When — когда или в какой ситуации покупается товар?
Where — где происходит покупка?
Ответы нужно аккуратно записать в таблицу, которая будет состоять из 6 столбцов и количества строк, равных количеству ваших сегментов. Это даст наглядное понимание, кому и что мы продаем.
3️⃣ Khramatrix
Это расширенный вариант 2 предыдущих методов. Он дополняет 5 вопросов из «Модели 5W» и состоит из следующих пунктов:
описание ЦА по географическим и демографическим критериям;
поведенческие особенности;
готовность к покупке (готов приобрести, собирает информацию, сравнивает варианты, хочет попробовать);
целевое действие, которое подталкивает к покупке.
Вам необходимо дополнить еще несколько столбцов с критериями, указанными выше. Готово! Вы – восхитительны!
