​​Обработка возражений в продающем тексте. Часть 2.

Привет, друзья!

В 1 части материала про возражения мы разобрали, что они делятся на 2 вида: истинные и ложные. Сегодня обсудим в деталях, как именно обработать 5 самых частых возражений. Запаситесь вниманием – это лонгрид и прочитать его лучше всего очень внимательно. Поехали!

1️⃣ Мне это не подходит.

Здесь все решает контекст. Спросите себя, насколько точно вы определили целевую аудиторию для своего продукта в тексте? Без точного понимания проблем целевой аудитории двигаться дальше смысла нет.

Если уверены, что продукт/услуга решает конкретные проблемы клиентов, то используйте в тексте фразы «даже» и «без». Например:

✅«Разборные спортивные гантели. Подходят, даже если вы новичок в спорте».

✅«Удаленный менеджер по продажам в аренду. Без найма в штат, налогов и декрета».

2️⃣ Слишком дорого

Есть продукты из 3 условных категорий: эконом, комфорт, бизнес. Для начала определитесь: к какой категории относится ваш продукт/услуга?

✅Если эконом или комфорт – то рассказывайте в тексте подробнее, что получит человек за свои деньги. В этом случае «слишком дорого» означает «я не понимаю, за что я буду платить». Расскажите ему об этом!

✅Если люкс – то рассказывать, за что именно платит человек бессмысленно. Подумайте над безупречным сервисом и его описанием. Ведь глупо объяснять, почему комплект зимней резины на Rolls Royce стоит 650 тысяч рублей? А вот то, что его заменит водитель – уже интереснее.

3️⃣ Я не готов сейчас покупать

Есть 2 способа обработки этого возражения:

✅Расскажите, почему покупать нужно именно сейчас. По сути, это триггер – что-то, что может помочь принять решение прямо здесь или сейчас: персональная скидка, ограниченный срок акции, повышение цены продукта/услуги через несколько дней.

✅Расскажите, что случится, если продукт НЕ купить прямо здесь и прямо сейчас. То есть про то, что текущий способ решения проблемы изжил себя и больше так нельзя. Или что его проблема отлагательств не терпит и пора действовать. Второй способ требует максимальной концентрации от копирайтера.

4️⃣ Я вас не знаю

Тут тоже все относительно просто и понятно:

✅Расскажите больше о своей компании с точки зрения выгод для клиента. Это означает, что не стоит писать «Мы более 20 лет на рынке» – это все хорошо и здорово, но лучше вот так: «Вы получаете изделие с маркировкой «Z» – это означает, что оно изготовлено на итальянском оборудовании и прослужит вам 5 и более лет.

✅Покажите вашу экспертность: расскажите об успешных кейсах, покажите отзывы довольных клиентов. Покажите, что вы – настоящий профи. Ведь вы этого достойны! (с)

5️⃣ Я могу решить задачу сам(а)

Это мое любимое. Главное – не пытаться переубедить, тут точно не поверят.

✅Начинайте в тексте с допущения: окей, ты можешь это сделать сам. Например, ваш бизнес – ремонт квартир, и человек вводит в гугле «сделать ремонт квартиры своими руками». Дайте ему полную информацию о том, как правильно выровнять стены и отколеровать краску. А в конце ненавязчиво напишите: да, ты можешь это сделать сам, но если накосячишь на любом из этапов, все придется переделывать заново и ты заплатишь х2 больше. Такие тексты вызывают больше доверия, чем тексты с прямым рекламным посылом – «никто, кроме нас».

✅Расскажите, что какие недостатки есть у решения задачи своими руками. Например, вы можете развернуть умный дом, взяв его на алиэкспересс и потратить 80 часов вашей жизни на настройку, а можете купить нашу разработку и эксперт настроить умный дом и все сценарии за 45 минут. Здорово же!

На этом все. Ставьте лайки – так я пойму, что материал был полезен и что вы хотите еще таких текстов👍🏻

До связи!