Обработка возражений в продающем тексте. Часть 1.
Привет, на связи «Умный копирайтинг». Сегодня мы поговорим об очень важной технике в продающем тексте – обработке возражений. Почему это так важно? Как правильно обрабатывать возражения? Этот материал разделен на 2 части: в 1 обсудим теорию возражений с точки зрения продаж, во 2 – обсудим прикладные приемы в тексте, которые позволяют обрабатывать возражения. Enjoy!
На заре своей карьеры я начинал с работы менеджером по продажам в IT. Работая в продажах около года, я понял одну очень важную вещь: люди могут говорить одно, а делать – совершенно другое. И это не потому, что кто-то из клиентов плохой или хороший, а, скорее, потому что я не до конца отвечал на возражения и снимал вопросы клиентов.
Не обрабатываете возражения? Вы троекратно усложняете себе задачу.
Какими бывают возражения?
Представим, что вы – менеджер магазина и продаете IP-телефонию. Возьмем за основу тезис: возражения бывают ложные и истинные.
С истинными возражениями все просто: человек считает, что тариф на 10000 звонков/месяц ему не подойдет, поэтому и не покупает его. Если в компании 2 человека – он и менеджер, возражение понятно: 2500 звонков в неделю не сделать даже самому отважному колл-менеджеру.
Ложные возражения – это те, в которых истинная причина отказа скрыта от вас и по какой-то причине не проговаривается. Например, вы знаете, что у лида компания на 100 человек и он говорит «Мы маленькая компания, зачем нам такой большой тариф» – хотя, казалось бы, сравните его с 1 случаем и сами все поймете. Для определения ложных возражений нужны «седые глаза» и некоторая насмотренность, обычно в таких ситуациях менеджер-новичок бросает трубку или говорит: «А, ну ладно. Спасибо, до свидания».
Итак, первый шаг – выяснить, истинно ли возражение или ложное. Но вы – копирайтер, и у вас есть только односторонняя коммуникация. Поэтому все возражения – и истинные, и ложные – должны быть обработаны в тексте. Но как именно это сделать?
Именно об этом мы поговорим в следующей части материала о возражениях!
